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Según la RAE entendemos por consumidor a aquella “persona que adquiere productos de consumo o utiliza ciertos servicios”, y de hecho en la industria cárnica elaboramos productos alimenticios que satisfacen las necesidades del consumidor.
Nuestro consumidor de hoy no es el mismo de hace cuarenta años, sino que va evolucionando y nos va demandando distintas necesidades.
Dichas necesidades no solo tienen que ver con el aspecto nutricional, sino también con la funcionalidad del organismo, y hasta con los aspectos sociales, culturales, étnicos y religiosos como en los productos Kosher o Halal.
A su vez, se debe tener en claro cuál es el público target de nuestro producto, es decir, si se va a consumir en el sector hotelero, de restauración y servicios de catering (HORECA), a tiendas de retail o a comercios de cercanía que atienden específicamente el consumo hogareño.
De esta forma se presentan distintos canales de comercialización, que podemos estratificar, obviamente de manera forzada, en los siguientes grupos:
1. Comercio de cercanía: Consumidor tradicional
En este tipo de canal tradicional el consumidor necesita indefectiblemente el contacto personal con el expendedor de carne o “carnicero amigo” relacionado al mercado de cercanía. Se trata de una relación de confianza establecida a lo largo del tiempo, bajo la metodología de prueba – error, donde el consumidor elige la carnicería que mejor satisface sus necesidades, sea por calidad de carne, higiene, relación costo beneficio, o por el solo hecho de poder interactuar con otra persona que le sugiera tal o cual corte, tal o cual oferta, o incluso si la cantidad que lleva es la adecuada. En este tipo de canal de comercialización es fundamental el vendedor que sugiere o canaliza la compra, para que el consumidor en tiempo real se fidelice con el proceso de compra.
2. Tienda retail: Consumidor y la experiencia de compra
Este consumidor muchas veces dispone de menos tiempo y necesita como valor agregado que el producto tenga ya algún tipo de procesamiento. Abarca desde carne fresca envasada (vacío/bandejas/ATM) a productos pre-elaborados (carne picada, feteada, rebozados, brochettes u otros). Para este consumidor es muy importante la “experiencia de compra”, donde juega un rol muy importante el lugar donde se exhibe el producto, la iluminación, las características del envase y su relación costo/beneficio, con una cierta flexibilidad en función de las ofertas que el retail incorpore en su cadena de comercialización. Este tipo de cliente “busca” ofertas, recomendaciones, etiquetas atractivas, pero a su vez que sean “etiquetas limpias” (menos sodio, menos aditivos, menos conservantes). En carne siempre decimos que el primer parámetro de selección/rechazo es el color de la misma, pero para la repetición de la compra será la ternera, jugosidad y flavor al momento del consumo.
En este tipo de canal de comercialización es fundamental lograr una experiencia de compra/selección exitosa; el consumidor elige por sí solo y luego comprueba si fue correcta o no dicha elección.
3. Tienda virtual: El consumidor en las redes.
El consumidor 4.0, acostumbrado a la digitalización y los consumidores tipo, traccionado por la pandemia, se volcó de manera directa a transcurrir su vida empleando “24/7” las redes sociales, usadas tanto para la interacción como para el comercio. A su vez existen aplicaciones como Rappi, Glovo u otras plataformas de e-commerce que facilitan el acceso a dichos canales de comercialización.
En este caso la interacción consumidor/producto se da en el entorno digital, ya sea a través de redes sociales y propagandas como ventanas emergentes, influencers a seguir que sugieren el determinado tipo de consumo, a modo de novedad permanente, facilitando modos de preparación, tips a tener en cuenta para lograr un consumo “exitoso”.
En este tipo de canal de comercialización es fundamental guiar al consumidor en la compra y debe existir un fuerte nexo entre la industria cárnica y la industria digital.
4. De todo un poco: El consumidor abierto a nuevas experiencias, mercado delly
En este caso nuclea a un tipo de consumidor premium que es una mezcla de las tres experiencias anteriores. Está abierto a cualquier canal de venta, siempre y cuando satisfaga sus necesidades de desarrollar una nueva experiencia, bajo el lema de “somos lo que comemos” y, por lo tanto, se identifican con productos específicos. Cada vez más se toma el momento de la comida no como una cuestión meramente nutricional sino como un espacio de realización, de dedicar tiempo y salir de la rutina.
Este tipo de consumidor apunta a productos premium como cortes tipo americano (Tomahawk, T-bone, Ribs), acceso a otras carnes (Wagyu, búfalo), métodos de cocción (estaca, horno ahumador), así como variedad de adobos y opciones de maridajes con distintas bebidas. Además, está abierto y atento a lo nuevo, a la moda o tendencia.
En este tipo de canal de comercialización es fundamental la presentación de los productos y lograr una calidad a la altura de las expectativas de un cliente exigente.
5. Sector HORECA: El consumidor como socio comercial
Este tipo de consumidor maneja volúmenes significativos por lo que es prioritario estar atentos a sus necesidades.
Se debe cumplir con la “regla de las 3 C”, calidad, cantidad y continuidad a fin de mantener en el tiempo a los clientes.
Calidad: debe ser constante; una vez que se negocia entre el comprador y vendedor la misma se debe mantener.
Cantidad: se trabaja normalmente a partir de cupos de venta/consumo que generan beneficios respecto al precio de venta de productos tipo “mayorista”. Será importante dejar en claro qué escalas de consumo y precios son los acordados.
Continuidad: a lo largo del año la demanda de productos puede generar picos de consumo (días festivos, vacaciones, fines de semana) que necesitan tener un canal logístico aceitado para no dejar sin insumos al sector.
Finalmente es importante el diálogo permanente entre el vendedor y el transformador, estando abierto a sugerencias de mejora y cambio.
En este tipo de canal de comercialización el cliente se convierte en un socio estratégico, donde es importante tanto el precio como cumplir con la regla de las 3C.
Finalmente retomar el concepto de “Care-consumer”, es decir, un consumidor más responsable que nos reclama atributos que deben cumplirse sí o sí. Con la pandemia el consumidor ha estado atento a nuevos desafíos. Así como el consumidor evoluciona en su ámbito doméstico, la industria también tiene que hacerlo para responder a las nuevas demandas que se generan. Por eso, esta nueva concepción de producto debe estar presente desde su diseño.
- Bienestar Animal
- Buenas prácticas Pecuarias
- Ciclo de vida/ Huella de vida / huella de carbono.
- 3R en el uso de plástico.
- RAM (Resistencia a Antimicrobianos).
Gonzalo Aleu
Méd. Vet. Dr. M.Sc.
Es Médico Veterinario (UCC), Profesor e Investigador de la Facultad de Ciencias Agropecuarias de la Universidad Católica de Córdoba (UCC) y Universidad Nacional de la Rioja (UNLaR), en diversas carreras de grado y posgrado, como así también en la Universidad Nacional de Córdoba, Universidad Nacional de Río Cuarto y Universidad Miguel Hernández (España).
Es Especialista en Ciencia y Tecnología de la Carne y Productos Cárnicos, Master en Ciencia y Tecnología de los Alimentos y Doctor en Ciencias Agropecuarias (UCC). Completó su formación de posgrado en Ciencia y Tecnología de la Carne en el IRTA-Monells (España).
Forma parte de RED Internacional CYTED-España, Productos Cárnicos Más Saludables (Healthy Meat). Tiene más de 16 años de trayectoria en el área de la Industria Cárnica (fiscalización, control de calidad y gestión de procesos). Hoy se desempeña como profesor del Diplomado en “Calidad de res y carne bovina” en AgroGlobal.
