En el ámbito del Agro la negociación es permanente, por eso es esencial potenciar los resultados a través técnicas y tácticas novedosas para lograr acuerdos duraderos y, con ellos, una cadena de valor sostenible con clientes, proveedores y otros grupos de interés. Hoy la negociación efectiva es relacional: una red de redes y vínculos sostenidos e incrementales en el tiempo.
En la negociación, la experiencia precede a cualquier otro conocimiento, por eso es clave potenciar esta capacidad haciendo eficiente cada conversación o relación a través de técnicas aplicables de manera efectiva y así mejorar las oportunidades.
Venimos y vivimos una cultura de grietas, antagonismos de poder y confrontación, por ejemplo: “pelear o competir” por precios, olvidando que existen muchas y distintas estrategias para llevar una negociación dura o confrontativa (lucha de poderes) a una colaborativa, logrando, a partir de este modelo, una relación sostenible y resultados incrementales en toda la cadena de valor, con los proveedores, clientes, colaboradores, socios, la comunidad y todos los grupos de interés con el que nos relacionamos.
Para lograr ese “cambio de modelo” hacia una mentalidad colaborativa (y oportunidad de resultados exponenciales), ofreceremos los pasos claves del modelo de Harvard (negociación por intereses o “ganar – ganar” con nuestros aportes al respecto).
El primer paso o tip, lo esencial es 1. descubrir los reales intereses, la detección de la necesidad propia y del otro. ¿Cómo se logra esto? Superando barreras y abriendo espacios de información clara y legítima a partir de preguntas, por ej.:¿para qué?, ¿qué quiero lograr? ¿qué resultados espero y cómo los puedo medir?
La planificación de una negociación es novedosa en un mundo cada vez más globalizado, saturado y “sin tiempo”. Por eso, los hombres y mujeres de negocios, sus asesores y proveedores deben tener este “as bajo la manga” que no solo otorga ventaja (preparados vs improvisados) sino también nos reviste como confiables para coordinación de acciones y/o lograr acuerdos sostenibles. Es un paso para la profesionalización y robustez personal que derrama en todos los espacios que intervenimos y sobremanera en nuestras organizaciones.
Otra clave es el 2. autoconocimiento. Generalmente nos enfocamos en conocer al otro y no somos conscientes de nuestras fortalezas y oportunidades de aprendizaje; desde esta perspectiva sostenemos que el negociador ideal es aquel que mejor se conoce. A partir de esto podemos avanzar en las características personales como negociador del otro y lo que necesita para poder satisfacer las necesidades propias y ajenas; como todo en la vida, una persona satisfecha se fideliza en la relación. Esto es aplicable a productores, empresarios, prestadores de servicios y todo aquel que se relacione con el sector. No es lo mismo negociar con una persona ansiosa, o dominante, o demasiado flexible, cada negociador es diferente y la empatía con la personalidad es la base de una negociación que fluye.
En la actualidad ya no se habla de negociaciones eficaces, sino que la tendencia es a generar relaciones sostenibles para lograr resultados duraderos y de calidad en el tiempo, basadas en el esquema colaborativo y de confianza.
La base de la cooperación produce la noción de coopetencia (término que surge de la fusión de dos palabras: competencia -concurrencia, rivalidad- y cooperación -obrar en conjunto para lograr un fin común-), que es justamente sumar a quienes podrían competir y lograr alianzas a través de buenas prácticas de negociación relacional. Es un nuevo enfoque y estrategia a partir de un modelo de pensamiento sinérgico y de ganancias.
Abogada egresada en la Universidad Nacional de Córdoba. Maestrando en Derecho Empresario en la UES21. Coach Ontológico Profesional Certificada AACOP y FICOP. Expositora Vistage. Presidente de COCEF (Confederación de Consultores de Empresas Familiares) y fundadora de GPS Gestión de Proyecto Sustentable. Directora del Entrenamiento de Negociación Estratégica en Mundos E. Docente de Negociación Estratégica, Conversaciones eficientes, Persuasión , Empresas Familiares, Casos de Integración Profesional, Responsabilidad Social Empresaria, Aspectos jurídicos para empresas, Protocolo y Órganos de Gobierno en diferentes lugares de formación extra universitaria y Universidad Siglo 21, Universidad de Salamanca y Universidad de Roma III (Italia). Speaker nacional e internacional en Congresos sobre Motivación y Emprendedorismo. Capacitadora en Negociación y Conversaciones Difíciles en programas In Company. Mentora de Voces Vitales. Consultora del Programa Valor de la AMIA. Consultora Internacional de Empresas Familiares formada en el BID/UES21 en el año 2009, actividad que realiza hasta la actualidad.
Es Licenciado en Administración de la Universidad Nacional de Córdoba y maestrando en Estadística Aplicada de la Escuela de Graduados de la Facultad de Ciencias Económicas de dicha Universidad.
En su actividad como consultor ha asesorado a organizaciones como Bagley; Cocacola; Hospital Privado, Sanatorio Allende, Clínica Oftalmológica Onnis; Registro de la Propiedad, Fiscalía General y Ministerio de Finanzas de la Provincia de Córdoba.
En el Centro de Transferencia de Calidad Total de la Facultad de Ciencias Económicas ha realizado investigaciones en organizaciones de Córdoba en temáticas vinculadas a la Gestión de la Calidad.
Actualmente se desempeña como Consultor en Sistemas de Gestión de la Calidad, y como docente en Universidad Tecnológica Nacional, Instituto Universitario de Ciencias Biomédicas de Córdoba, AgroGlobal y Aprender en Red.
Ingeniero Civil por la Universidad Nacional de Córdoba, Master in Business Administration (MBA) por la Universidad Politécnica de Madrid, Master en Ingeniería y Gestión de las Energías Renovables en la Universidad de Barcelona y candidato a Master en Economía de la Universidad Empresarial Siglo 21.
Consultor internacional. Amplia experiencia en el sector de las energías renovables y eficiencia energética. Sub-director del Instituto de Ambiente, Energías Renovables y Desarrollo Sustentable del Colegio de Ingenieros Civiles de la Provincia de Córdoba. Miembro del Consejo Asesor de Política Energética (CAPEC) de la Provincia de Córdoba.
Profesor en la Universidad del Pacífico de Lima (Perú), Universidad Siglo 21 y en la Universidad Tecnológica Nacional de La Rioja.
Es ingeniero Agrónomo (UNC) y docente de la facultad de ciencias Agropecuarias de la universidad nacional de Córdoba (UNC).
Se especializado en Bienestar animal en animales de producción en la Universidad autónoma de Barcelona (UAB), España. Obteniendo el título de Master en Bienestar animal.
Es el actual director de la institución AgroGlobal, centro de innovación y educación agropecuaria. Su principal enfoque es la promoción, vinculación y profesionalización del sector cárnico, a través de la dirección y la co-creación de proyectos de aplicación tecnológica para el desarrollo del sector agropecuario y agroindustrial.
Es Veterinaria (UNL), Docente e Investigadora de la Facultad de Ciencias Agropecuarias y Químicas de la Universidad Católica de Córdoba (UCC). Posee formación académica universitaria de posgrado en Ciencia y Tecnología de Alimentos.
Su participación en proyectos y estancias de investigación a nivel internacional le han permitido complementar su formación en Tecnología de Carnes en países europeos, principalmente España e Italia, como así también en países latinoamericanos abarcando diferentes aspectos como los procesos, el análisis sensorial, microbiológico e instrumental de la carne y productos cárnicos. A través de una Beca de la Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo del Programa Iberoamericano de Formación Técnica Especializada realizó el curso en Tecnología de los Productos Cárnicos del Centro de Tecnología de La Carne-lRTA Monells (Girona).
Ha conducido proyectos de investigación y extensión, y ha dirigido tesis de formación en el cuarto nivel. Forma parte de RED Internacional CYTED-España, Productos Cárnicos Más Saludables (Healthy Meat).
Es Médico Veterinario (UCC), Profesor e Investigador de la Facultad de Ciencias Agropecuarias de la Universidad Católica de Córdoba (UCC) y Universidad Nacional de la Rioja (UNLaR), en diversas carreras de grado y posgrado, como así también en la Universidad Nacional de Córdoba, Universidad Nacional de Río Cuarto y Universidad Miguel Hernández (España).
Es Especialista en Ciencia y Tecnología de la Carne y Productos Cárnicos, Master en Ciencia y Tecnología de los Alimentos y Doctor en Ciencias Agropecuarias (UCC). Completó su formación de posgrado en Ciencia y Tecnología de la Carne en el IRTA-Monells (España).
Forma parte de RED Internacional CYTED-España, Productos Cárnicos Más Saludables (Healthy Meat). Tiene más de 16 años de trayectoria en el área de la Industria Cárnica (fiscalización, control de calidad y gestión de procesos). Hoy se desempeña como profesor del Diplomado en “Calidad de res y carne bovina” en AgroGlobal.
Es Ingeniero Agrónomo (UNC) y Profesor de la Facultad de Ciencias Agropecuarias de la Universidad Nacional de Córdoba (UNC) y Universidad Católica de Córdoba (UCC) en diversas carreras de grado y posgrado. Se especializó en Producción Animal en el Centro Internacional de Altos Estudios Agronómicos Mediterráneos (CIHEAM, con sede en Francia) obteniendo el título de “Master of Science en Producción Animal”. Es productor ganadero.
Tiene más de 28 años de trayectoria en el área de la Calidad de la Res y Carne Bovina, ampliando su disciplina de trabajo al Bienestar Animal y la influencia en la producción animal, la calidad de la res y carne. Hoy se desempeña como profesor del diplomado en “Calidad de res y carne Bovina” en AgroGlobal.