En el ámbito del Agro la negociación es permanente, por eso es esencial potenciar los resultados a través técnicas y tácticas novedosas para lograr acuerdos duraderos y, con ellos, una cadena de valor sostenible con clientes, proveedores y otros grupos de interés.  Hoy la negociación efectiva es relacional: una red de redes y vínculos sostenidos e incrementales en el tiempo. 

En la negociación, la experiencia precede a cualquier otro conocimiento, por eso es clave potenciar esta capacidad haciendo eficiente cada conversación o relación a través de técnicas aplicables de manera efectiva y así mejorar las oportunidades.   

Venimos y vivimos una cultura de grietas, antagonismos de poder y confrontación, por ejemplo: “pelear o competir” por precios,  olvidando que existen muchas y distintas estrategias para  llevar una negociación dura o confrontativa (lucha de poderes) a una colaborativa, logrando, a partir de este modelo,  una relación sostenible y resultados incrementales en toda la cadena de valor, con los proveedores, clientes, colaboradores, socios, la comunidad y todos los grupos de interés con el que nos relacionamos.  

Para lograr ese “cambio de modelo”  hacia una mentalidad colaborativa (y oportunidad de resultados exponenciales), ofreceremos los pasos claves del modelo de Harvard (negociación por intereses o “ganar – ganar” con nuestros aportes al respecto).  

El primer paso o tip, lo esencial es  1. descubrir los reales intereses, la detección de la necesidad propia y del otro.  ¿Cómo se logra esto? Superando barreras y abriendo espacios de información clara y legítima a partir de preguntas, por ej.:¿para qué?, ¿qué quiero lograr? ¿qué resultados espero y cómo los puedo medir?  

La planificación de una negociación es novedosa en un mundo cada vez más globalizado, saturado y “sin tiempo”. Por eso, los hombres y mujeres de negocios, sus asesores y proveedores deben tener este “as bajo la manga” que no solo otorga ventaja (preparados vs improvisados) sino también nos reviste como confiables para coordinación de acciones y/o lograr acuerdos sostenibles. Es un paso para la profesionalización y robustez personal que derrama en todos los espacios que intervenimos y sobremanera en nuestras organizaciones.  

Otra clave es el 2. autoconocimiento. Generalmente nos enfocamos en conocer al otro y no somos conscientes de nuestras fortalezas y oportunidades de aprendizaje; desde esta perspectiva sostenemos que el negociador ideal es aquel que mejor se conoce. A partir de esto podemos avanzar en las características personales como negociador del otro y lo que necesita para poder satisfacer las necesidades propias y ajenas; como todo en la vida, una persona satisfecha se fideliza en la relación. Esto es aplicable a productores, empresarios, prestadores de servicios y todo aquel que se relacione con el sector. No es lo mismo negociar con una persona ansiosa, o dominante, o demasiado flexible, cada negociador es diferente y la empatía con la personalidad es la base de una negociación que fluye. 

En la actualidad ya no se habla de negociaciones eficaces, sino que la tendencia es a generar relaciones sostenibles para lograr resultados duraderos y de calidad en el tiempo, basadas en el esquema colaborativo y de confianza.  

La base de la cooperación produce la noción de coopetencia (término que surge de la fusión de dos palabras: competencia -concurrencia, rivalidad- y cooperación -obrar en conjunto para lograr un fin común-), que es justamente sumar a quienes podrían competir y lograr alianzas a través de buenas prácticas de negociación relacional. Es un nuevo enfoque y estrategia a partir de un modelo de pensamiento sinérgico y de ganancias. 

Sobre el autor

Cristina González Unzueta

Abogada egresada en la Universidad Nacional de Córdoba. Maestrando en Derecho Empresario en la UES21. Coach Ontológico Profesional Certificada AACOP y FICOP. Expositora Vistage. Presidente de COCEF (Confederación de Consultores de Empresas Familiares) y fundadora de GPS Gestión de Proyecto Sustentable. Directora del Entrenamiento de Negociación Estratégica en Mundos E. Docente de Negociación Estratégica, Conversaciones eficientes, Persuasión , Empresas Familiares, Casos de Integración Profesional, Responsabilidad Social Empresaria, Aspectos jurídicos para empresas, Protocolo y Órganos de Gobierno en diferentes lugares de formación extra universitaria y Universidad Siglo 21, Universidad de Salamanca y Universidad de Roma III (Italia). Speaker nacional e internacional en Congresos sobre Motivación y Emprendedorismo. Capacitadora en Negociación y Conversaciones Difíciles en programas In Company. Mentora de Voces Vitales. Consultora del Programa Valor de la AMIA. Consultora Internacional de Empresas Familiares formada en el BID/UES21 en el año 2009, actividad que realiza hasta la actualidad.